Αρχική

Σπανιότητα

Οι άνθρωποι μοιάζει να δραστηριοποιούνται περισσότερο από την ιδέα ότι θα χάσουν κάτι παρά από την ιδέα ότι θα κερδίσουν κάτι ισάξιο. Έτσι οι ιδιοκτήτες σπιτιών στους οποίους επισημαίνεται τι χάνουν από την έλλειψη θερμομόνωσης έχουν περισσότερη πιθανότητα να μονώσουν τα σπίτια τους παρά αν τους επισημανθεί τι θα κερδίσουν κάνοντάς το.

Ιδιαίτερα διαφωτιστικό για την επίδραση της σπανιότητας στη συλλεκτική αγορά είναι το
φαινόμενο του πολύτιμου ελαττώματος. Αντικείμενα που έχουν τυχαία ελαττώματα,
παραδείγματος χάριν κακοτυπωμένα γραμματόσημα, είναι καμιά φορά τα πιο πολύτιμα.

Αντίστοιχη προς την τεχνική του περιορισμένου αριθμού είναι η τακτική των προθεσμιών, όπου κάποιο επίσημο χρονικό όριο τοποθετείται στη δυνατότητα του πελάτη να πάρει αυτό που του προσφέρουν οι επαγγελματίες της πειθούς.

Μια παραλλαγή της τακτικής αυτής είναι και η προσφορά του εδώ και τώρα. Π.χ. αν παραγγείλετε μέσα στα επόμενα 10 λεπτά θα πάρετε ένα δώρο ή μια μεγάλη έκπτωση.

Επιστρέφοντας στον εμπορικό τομέα, έχει αποδειχτεί ότι τα σπάνια αγαθά είναι πιο επιθυμητά όταν η σπανιότητά τους οφείλεται σε αυξημένη ζήτηση. Η αίσθηση ανταγωνισμού για σπάνιους πόρους έχει ιδιαίτερα προκλητικές ιδιότητες. Μια αδιάφορη σχέση μπορεί να μετατραπεί σε φλογερό έρωτα με την εμφάνιση ενός αντιζήλου. Η ύπαρξη ανταγωνιστών στην αγορά προϊόντος χρησιμοποιείται ως τέχνασμα για να πιέσει τους αγοραστές.
Υπάρχει και σωματική επίδραση στην αναζήτηση περιζήτητων αγαθών. Οι αγοραστές στις
μεγάλες εκπτώσεις αισθάνονται την παρόρμηση μέσα στην αναμπουμπούλα να αγοράσουν πράγματα που δε θέλουν. Κάτι ανάλογο συμβαίνει και με τα ψάρια , που όταν μαζεύονται για να φάνε την τροφή που τους πετούν οι ψαράδες, παθαίνουν αμόκ και τρώνε οτιδήποτε, ακόμη και τα σιδερένια αγκίστρια χωρίς δόλωμα .
Παραλληλίζοντας τη συμπεριφορά των αγοραστών με αυτήν των ψαριών, τα πολυκαταστήματα χρησιμοποιούν δολώματα στις εκπτώσεις. Διαφημίζουν κάποια προϊόντα που πράγματι είναι ευκαιρίες και τα λένε «loss leaders» ( σκαπανείς ). Αν τα αντικείμενα αυτά πετύχουν το σκοπό τους ένα μεγάλο και ανυπόμονο πλήθος δημιουργείται για να τα αρπάξει. Μέσα στην αναμπουμπούλα οι πελάτες χάνουν τον μπούσουλα και αρχίζουν να αγοράζουν οτιδήποτε προσφέρεται.

 Τεχνικές πειθούς